内容成长｜MESSI美斯家居：在淘宝，年成交600万的方法模型

Original 饱饱淘宝教育商家成长 2023-03-06

收录于合集 #内容成长 6个

90后商家邓扬坚看中了小家具赛道的“快”：用户决策快，复购周期快，发货速度快。他在2020年9月正式入驻淘宝，创办了MESSI美斯家居，从做餐桌椅开始，逐步扩展了沙发椅等小家具产品。店铺中平均客单价700元左右，仅用两年时间，GMV就累计破万。

在选品上，美斯家居研究国际热销款，改良功能，丰富配色。在服务上，依托佛山家具供应链，提供定制，24小时内发货，送货上门等服务。

同时，MESSI注重打造“氛围感”短视频，重点展示产品的卖点和使用场景。短视频带来的成交从单月2W+提升到月8W+，流量进店从2K+提升到近8K+，均增长300%。

（以下为淘宝教育与MESSI美斯家居创始人邓扬坚的访谈，从选择赛道、确定客群、卖点提炼、内容流量、售前售后等维度，还原一个入淘2年、年成交600万+的商家在淘宝的成长路径。）

Q1:为何选定小家具赛道？

邓扬坚：主要有三个原因：

第一，小家具比较“快”。大件家具顾客的决策周期比较长，快则一个月，慢则3-4个月。但是凳椅类产品，客户基本上一个星期就可以决定下单了。而且小家具体积小，发货速度也快，基本上我们能24小时内发货。

第二，在家具类目里，椅子的复购频率是相对较高的，更换更频繁。

第三，我们开店铺的前期，资金有限，所以优先考虑做客单价更低、出货周期更快的的小家具，风险更小。

Q2：店铺的目标客群和对应的选品思路如何？

邓扬坚：我们的店铺产品定位中端偏下，平均客单价700块左右。目标客群是一二线城市的中青年群体，大概28到50岁。

店铺目前主推产品是意式极简风和现代风的椅子，外观简约大气。刚开始选品的时候，会研究市场上热销的产品，浏览国内外的家具设计网站，在此基础上改良皮料工艺、配色等，同时根据客户的反馈来调整选品方向。

Q3：如何提炼产品的核心卖点，以制定营销策略？

邓扬坚：首先，我们产品主打的卖点是皮料耐磨和便于清洁。因为餐椅是比较容易脏的家具，所以我们会从方便清洁打理的角度去营销。

第二，跨品类营销。比如有一个餐椅，我推了很久都没有起色，后来有客户说，他们买回去是来做书桌椅的。于是我重新把它放在书桌椅类目去推广，效果比之前放餐饮类目好很多。同行卖两百多，我卖到三百多，销量依然可观。

Q4: 短视频如何放大产品优势，帮助店铺获得流量？

邓扬坚：2022年10月份，我们开始做短视频。短时间内，短视频带来的成交从单月2W+提升到月8W+，流量进店从2K+提升到近8K+，均增长300%。

1）从铺量到优化：从写脚本、拍摄到剪辑，都是我一个人负责的，刚开始我主要展现产品的外观和使用场景，但效果不理想，主要是保证每日生产20-50条，争取流量扶持。后来我从视频“氛围”以及产品的卖点出发，优化短视频场景和内容，流量有所提高，双11 当天成交23万，整个11月成交60多万；双12三天成交20万。

2）好内容站外引流：每做完一个视频我就放到其他平台，有人会问这个在哪买，我们就留言店铺的名字，从而引流到淘内。接下来我打算扩充团队规模，提高摄影配置，等过了618把直播也做起来。

Q5：家具类目复购率低，售前、售后服务怎么做？

邓扬坚：首先，我们在佛山家具产业带内，有物流速度快的优势。

第二，售前提前备货，保证发货速度。我们的仓库日常备货10万件，基本上出了一批，就补仓，所以我们基本上能保证24小时之内发货。

第三，售后服务包括包邮、送货上门，产品包15天退换，提供安装工具、零件包和教学视频。对于动手能力有困难的顾客，我们也提供师傅上门安装服务。

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